Pour votre développement à l'international, ne faites pas l'erreur de chercher le "plus gros" distributeur. Cherchez le "bon".
C’est une erreur classique des PME à l’export : signer avec le distributeur le plus visible du pays, le plus gros, le plus connu, en pensant qu'il fera décoller les ventes par magie.
Résultat ? Votre marque devient une ligne négligeable dans un catalogue massif. Vous n'êtes pas une priorité. Vous devenez invisible.
Un exemple : la présence de trois de vos produits sur l’une des 600 pages du catalogue de Liberty Mountain aux USA va-t-il faire de vous une marque outdoor visible aux US ? C’est peu probable !
Le choix du partenaire ne doit jamais dicter votre stratégie commerciale. C’est votre stratégie de marque qui doit dicter le profil du partenaire idéal.
Avant de vous engager, demandez-vous :
Avez-vous besoin
* d'un logisticien qui prend les commandes ?
ou bien
* d'un bâtisseur de marque (brand builder) qui va sur le terrain ?
Votre taille est-elle compatible avec leur structure d’action et de décision ?
Sont-ils équipés pour gérer le "storytelling" spécifique de vos produits ?
Un distributeur trop gros peut étouffer votre agilité. Un distributeur trop petit peut limiter votre déploiement. L'équilibre est la clé du succès.
J'ai formalisé une méthode sous forme de checklist : "5 questions critiques pour auditer l'adéquation d'un distributeur avec votre PME."
Passer ces 5 questions en revue peut vous éviter 12 ou 24 mois de perte de temps et des milliers d'euros de frais de prospection inutiles.
Vous voulez la checklist ? Remplissez le formulaire de contact ; je vous l'enverrai par mail.
