Glossaire

Agent commercial — Intermédiaire indépendant qui prospecte et prend des commandes au nom d'une entreprise sur un territoire donné, sans jamais acheter la marchandise. Il est rémunéré à la commission.

Appel d'offres international — Procédure par laquelle un acheteur (souvent public) sollicite des offres de fournisseurs de plusieurs pays selon un cahier des charges précis.

Barrière non tarifaire — Obstacle au commerce international qui ne prend pas la forme d'un droit de douane : normes techniques, quotas, réglementations sanitaires, exigences d'étiquetage, etc.

Business development — Ensemble des actions visant à développer l'activité commerciale d'une entreprise sur de nouveaux marchés ou auprès de nouveaux clients.

Chambre de Commerce Internationale (CCI) — Organisation mondiale qui établit notamment les règles et arbitrages en matière de commerce international, et publie les Incoterms.

Crédit documentaire (ou lettre de crédit) — Instrument de paiement sécurisé dans lequel une banque s'engage à payer le vendeur dès lors que certains documents (preuve d'expédition, conformité des marchandises) sont présentés. Très utilisé avec des partenaires peu connus.

Distributeur — Entreprise locale qui achète vos produits pour les revendre sur son marché. Contrairement à l'agent, il prend possession de la marchandise et en porte le risque commercial. Il est plus autonome, mais vous donne moins de visibilité sur le marché.

Droit de douane — Taxe prélevée par un État sur les marchandises importées ou exportées, calculée généralement en pourcentage de la valeur des produits.

Due diligence — Processus d'audit et de vérification approfondie d'un partenaire commercial potentiel (solidité financière, réputation, conformité légale) avant de s'engager avec lui.

Exportation directe — Mode de développement international où l'entreprise vend directement à des clients étrangers, sans intermédiaire local.

Exportation indirecte — L'entreprise passe par un intermédiaire (agent, distributeur, trader) pour accéder aux marchés étrangers.

EXW (Ex Works — Départ usine) — Incoterm* qui représente l'engagement minimal du vendeur : il met simplement la marchandise à disposition dans ses locaux (usine, entrepôt). L'acheteur prend en charge la totalité du transport, des formalités douanières et des risques, dès le départ. C'est l'Incoterm le plus favorable au vendeur, mais il suppose que l'acheteur maîtrise bien la logistique internationale. Il est souvent utilisé entre partenaires qui se connaissent bien, ou si l'acheteur vient récolter des biens dans diverses entreprises de la même région.

Filiale — Société créée ou rachetée dans un pays étranger, contrôlée par la maison-mère. Mode d'implantation le plus engageant, mais qui offre le plus de contrôle sur le marché local.

Forex (Foreign Exchange) — Marché mondial des devises sur lequel s'échangent les monnaies. Les fluctuations de change représentent un risque réel pour les entreprises qui exportent ou importent.

FOB (Free On Board) — Incoterm* qui définit le partage des responsabilités entre vendeur et acheteur lors d'un transport maritime. Le vendeur prend en charge tous les frais et risques jusqu'à ce que la marchandise soit chargée à bord du navire dans le port d'expédition. À partir de ce moment, c'est l'acheteur qui supporte les frais de transport, d'assurance et les risques jusqu'à destination. Le FOB est l'un des Incoterms les plus utilisés dans les échanges internationaux. C'est souvent l'incoterm de référence des tarifs export.

Incoterms* — Règles internationales standardisées qui définissent, dans un contrat de vente, qui du vendeur ou de l'acheteur supporte les frais, risques et responsabilités liés au transport des marchandises. Ex : EXW, FOB, CIF, DDP...

Intelligence économique — Pratique consistant à collecter, analyser et utiliser des informations sur les marchés, concurrents et environnements réglementaires pour prendre de meilleures décisions stratégiques.

Joint-venture — Structure créée conjointement par deux entreprises (souvent une locale et une étrangère) pour mener une activité commune sur un marché. Permet de partager risques, coûts et connaissances locales.

Marché cible — Pays ou zone géographique identifié comme prioritaire pour le développement commercial d'une entreprise, après analyse de son potentiel et de son accessibilité.

OPA / Offre Publique d'Achat — Opération par laquelle une entreprise propose de racheter les actions d'une autre, parfois dans un contexte transfrontalier.

Opportunité de marché — Situation favorable sur un marché étranger (besoin non satisfait, concurrent absent, réglementation favorable) qu'une entreprise peut exploiter.

Plan export — Document stratégique qui formalise la démarche d'internationalisation d'une entreprise : choix des marchés, mode d'entrée, ressources mobilisées, objectifs et indicateurs.

Portage — Accord entre une grande entreprise déjà implantée à l'étranger et une PME souhaitant s'y développer, la première servant de support commercial à la seconde sur le marché visé.

Risque pays — Ensemble des risques liés à l'environnement d'un pays étranger : instabilité politique, risque de change, défaillance du système juridique, corruption, etc.

Salon professionnel international — Événement où des entreprises de plusieurs pays présentent leurs produits ou services à des acheteurs et partenaires potentiels. Moment clé pour prospecter et tester un marché.

Trade marketing — Ensemble des actions marketing destinées non pas au consommateur final, mais aux distributeurs et revendeurs, pour les inciter à référencer et mettre en avant les produits.

"Think Global, act local" - méthode marketing consistant à penser global (international) quant à sa stratégie et adapter localement sa mise en œuvre dans les pays.